Làm sao để bán mọi thứ cho mọi khách hàng khác nhau, câu chuyện kinh doanh

Câu chuyện kinh doanh, Đã bao giờ tự hỏi làm thế nào mà có nhiều người là có thể bán được bất kỳ sản phẩm hay ý tưởng nào cho người khác mà không gặp nhiều trở ngại, trong khi bạn là người bán hàng đã trải qua rất nhiều khóa đào tạo, gặp rất nhiều khách hàng nhưng vẫn thấy khó khăn với công việc này.

Nếu như đây là điều bạn quan tâm này là dành cho bạn vì hôm nay tôi sẽ chia sẻ với bạn cách thức để bán bất kỳ sản phẩm nào cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào của bạn nào không? Không biết, bà còn nhớ tới bộ phim Sói già phố Wall, trong đó có một hoàn cảnh rất nổi tiếng.

Đó là một thách thức dành cho người làm sale Hãy bán cho tôi chiếc bút này Đây là một câu đố rất phổ biến để thử sức những người làm bán hàng với rất nhiều phiên bản khác nhau, ví dụ như là làm thế nào để bán được lược cho nhà sư hay là bán cho tôi một chai nước hoặc là một sản phẩm A, B, C nào đó.

câu chuyện kinh doanh
câu chuyện kinh doanh

Một số nhà tuyển dụng cũng đưa vào câu hỏi này trong bài phỏng vấn của họ đối với người bán hàng. Vậy thì bạn phải xử lý thế nào trong tình huống này? Hay là làm thế nào để bạn có thể bán được bất kỳ sản phẩm nào cho khách hàng tiềm năng của bạn?

Hôm nay, tôi sẽ cho bạn một công thức chung để làm được điều này nào. Hãy thử phân tích một chút về cái tình huống, về cái thử thách cho người bán hàng mà tôi vừa đề cập tới có được không, bạn làm thế nào khi được hỏi Hãy bán cho tôi chiếc bút này hay là chai nước này hay bất cứ thứ gì khác mà ngươi đặt ra.

Câu hỏi đó có thể là sếp có thể là công ty bạn đang ứng tuyển vào các vị trí bán hàng, bởi vì họ muốn đánh giá cái khả năng nhạy bén của bạn, bạn phải trả lời như thế nào? Chúng ta sẽ cùng phân tích các tình huống này.
Trước rồi tôi sẽ đưa cho bạn biết công thức chung dựa theo những phân tích đó cô được không? Rồi phản ứng đầu tiên của mọi người khi được yêu cầu bán một sản phẩm gì đó là rượu, có thể là một cây bút, là một chai nước hay bất cứ sản phẩm gì.

Đó là bạn sẽ xác định xem đặc tính của sản phẩm đó là gì và bắt đầu giới thiệu về sản phẩm này có đúng không bạn? Ví dụ phần lớn câu trả lời của mọi người sẽ là tôi đã có trong tay một chiếc bút rất tốt được mạ vàng.
Công nghệ tạo mực tiên tiến không bao giờ hết mực hoặc là cầm rất nhẹ, rất sang trọng, vân vân. Tức là bạn sẽ nghĩ ra một loạt các cái thứ hay ho, các tính năng vượt trội dành cho chiếc bút đó và giới thiệu với khách hàng với hy vọng rằng họ sẽ bất ngờ với những tính năng và mua cái bút đó.

câu chuyện kinh doanh
câu chuyện kinh doanh

Các bạn tất nhiên đó không phải là cách bán hàng hiệu quả và cũng không phải là câu trả lời bằng các nhà tuyển dụng đang tìm kiếm. Bởi vì khi bạn bán hàng mà chỉ tập trung vào bán sản phẩm của bạn mà không quan tâm gì tới nhu cầu được cái sự phù hợp với khách hàng thì không thể nào mà bạn bán được, cho dù họ đang có nhu cầu thật, có phải mật?

Ví dụ, bạn giới thiệu rằng cái chết bút của bạn được mạ vàng rất có giá trị, rất hiếm mà đồng nghĩa với nó là giá cao. Vậy thì người đối diện của bạn sẽ nói với bạn là tôi không có tiền để mua những chiếc bút bằng bằng vàng.
Đây không phải là bút tôi tìm kiếm hoặc là bạn giới thiệu lại. Đây là chiếc bút giá rẻ nhưng chất lượng tốt, không bao giờ tắt mở, không bao giờ hết mực. Khách hàng có thể nói với bạn rằng cô là người sang trọng. Làm sao tôi có thể dùng cái chiếc bút rẻ tiền này có phải không hả?

Bạn thấy cái vấn đề ở đây cơ mà? Đó là khi bạn chủ động tiếp cận khách hàng bằng cách bán sản phẩm bán tính năng ưu việt như vậy mà không hiểu gì về khách hàng thì bạn sẽ rơi vào thế bị động, luôn phải chạy theo người khách hàng đó.

Phần lớn thời gian thì bạn sẽ bị họ vặn lại bằng những lời từ chối. Vậy thì bạn phải làm thế nào? Câu trả lời đó là hãy bắt đầu thử thách này bằng một câu hỏi. Xin hỏi công việc hiện nay của anh chị là gì? Và anh chị thường cần sử dụng bút trong những trường hợp nào?

Đó là cách bạn nên bắt đầu với thử thách này. Bởi vì bạn đang làm một việc, đó là tìm hiểu về khách hàng của mình để tìm ra cái điểm đau của họ, hoặc là các yếu tố để khai thác cảm xúc của họ. Bởi vì nếu như bạn đã theo dõi các bài viết bán hàng của tôi thì bạn sẽ hiểu rằng khách hàng chỉ mua khi họ có nhu cầu.

câu chuyện kinh doanh
câu chuyện kinh doanh

Nhu cầu này đến từ hai nguồn động lực chính. Một là vấn đề khó khăn, một cái điểm đau nào đó hoặc là một giá trị tốt đẹp nào đó mà khách hàng muốn đạt được. Tôi lấy ví dụ khách hàng có thể nói tôi làm giám đốc một công ty lớn và tôi thường hay dùng bút để ký các hợp đồng có giá trị cao như vậy thì đâu là những cái giá trị cảm xúc hay là cái điểm đau của khách hàng này?

Đó chính là việc chiếc bút sẽ có giá trị về mặt hình ảnh của khách hàng trong những sự kiện quan trọng như vậy đúng không? Giả sử rằng nếu như người khách hàng này, tớ một buổi ký kết hợp đồng mà họ rút ra từ túi áo của mình, một chiếc bút bi có thể mua được gặp bất cứ một cửa hàng tạp hóa nào với giá 2000 đồng thì lúc này hình ảnh của giám đốc này sẽ bị giảm đi rất nhiều trong mắt đối tác và những người xung quanh và nhân viên của họ nữa có phải không?

Họ có thể coi đây là một vị giám đốc không tinh tế, không có tiêu chuẩn về chất lượng, không hiểu chuyện và thậm chí là một người rẻ tiền, mặc tệ hơn là không tôn trọng các đối tác khi mang một chiếc bút bi hai ngàn đồng tới 1 buổi ký kết hợp đồng quan trọng như vậy, đó chính là cái điểm đau khách hàng khi họ không có một chiếc bút thể được hình ảnh của mình như vậy, Hoặc nếu bạn là một người làm kỹ thuật chẳng hạn, bạn cần một chiếc bút có thể vẽ thật đẹp, thật chuẩn, đều đặn, không bị nhòe mực giúp bạn có những bản vẽ thiết kế tốt nhất.

Vậy thì cái điểm đau của bạn hiện tại có thể là bạn không thể tìm được một chiếc bút nào có thể đáp ứng được. Những vấn đề đó khiến cho các bản vẽ của bạn không được như mong muốn. Khách hàng không hài lòng, công việc không thuận lợi, có đúng không?

Tới đây thì bạn đã biết cách để bán thế nào rồi chưa? Đó là với câu hỏi Để hiểu được khách hàng như vừa rồi thì bạn sẽ chỉ cần khơi gợi và thậm chí là xoáy sâu vào những vấn đề mà khách hàng đang gặp phải đó để họ thấy được cái sự cần thiết phải có cây bút của bạn Lấy ví dụ, bạn có thể nói với vị khách làm giám đốc như thế này cho phép em hỏi anh điều này, anh hãy thử tưởng tượng lúc này anh đang ngủ trong một căn phòng họp với một đối tác lớn và anh đang chuẩn bị ký vào một bản hợp đồng lớn nhất từ trước tới nay cho công ty của mình.

câu chuyện kinh doanh
câu chuyện kinh doanh

Cả anh và toàn bộ đội ngũ của mình đã phải làm việc rất vất vả trong cả năm trời để có thể giành được hợp đồng này và giờ là lúc anh gặt hái kết quả. Lúc này anh chuẩn bị ký vào bản hợp đồng quan trọng đó.

Anh hãy hình dung trước sự chứng kiến của đối tác và rất nhiều người anh đưa tay vào túi áo của mình và rút ra một cây bút bi mà cô thư ký đưa cho anh trước buổi họp. Một cây bút bi mà các nhân viên trong công ty thường dùng hằng ngày mua theo số lượng lớn, chỉ có hai ngàn đồng một chiếc và sau đó anh đặt bút xuống để ký mực không ra, anh phải xin một tờ giấy khác để viết thử cho mực ra đều do anh mới có thể ký vào bản hợp đồng đó được.

Anh cảm thấy thế nào? Lúc này thì khách hàng sẽ nói Tất nhiên là tôi rất xấu hổ với tất cả mọi người đó rồi và tôi sẽ cho cô thứ ký kia nghỉ việc ngay lập tức. Dạ, em hiểu anh rất tức giận và rất xấu hổ, phải không?

Là bởi vì đây là cái thời khắc lịch sử quan trọng nhất của công ty. Vậy thì nếu như lúc đó anh có trong tay cái cây bút này. Đây là một loại bút dành riêng cho các sĩ Âu của các tập đoàn lớn hay sử dụng Midu chỉ là một hành động rất nhỏ thôi, chỉ có hai giây là ký một chữ thôi.

Những cây bút này giúp họ đạt được ba điều. Thứ nhất, thiết kế của chiếc bút này thấy được cái giá trị của người siêu đó vì cái người sở hữu nó đều là những người rất thành công, những người tinh tế và cẩn trọng trong mọi việc.
Thứ hai, chiếc bút này được thiết kế để đảm bảo rằng anh sẽ ký được một chữ ký đẹp nhất. Chỉ một lần đặt bút. Không ai muốn những nét bút đứt đoạn hoặc là quá mờ nhạt do mực ra không đều. Trong những văn kiện quan trọng này có phải không?

Và thứ ba, đối tác của anh cũng sẽ phải trầm trồ với sự tinh tế trong từng chi tiết của anh. Anh nhìn thấy cái cây bút này và thậm chí họ còn kèm theo đó là sự tôn trọng cao hơn nữa. Nếu như đạt được cả 3 điều này khiến cảm thấy thế nào?

Tất nhiên là với cây bút mang lại nhiều giá trị như vậy rất xứng đáng giận. Em đồng ý với anh, vậy thì em sẽ cho người đóng gói luôn cho anh một chiếc để anh dùng, cho buổi ký hợp đồng tới đây. Có được khuôn mặt. Đó là cách để bạn bán được cây bút này cho bất kỳ ai, hoặc là trong trường hợp bạn bị thách thức với các tình huống hãy bán cho tôi cây bút này và bạn có thể làm tương tự với bất kỳ sản phẩm nào mà người khác đang thách thức bạn rồi.

Vậy thì tại sao tôi lại đưa ra các tình huống xử lý trong bán hàng này để nói về cái công thức bán hàng để bán bất kỳ sản phẩm gì cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào của bạn? Đó là bởi vì như bạn có thể thấy cái cách thức giải quyết trong tình huống vừa rồi chính là công thức của chúng ta. Có ba bước bạn cần làm để bán bất kỳ sản phẩm gì.

Bước thứ nhất, hãy xác định xem khách hàng của bạn có tiềm năng hay không – câu chuyện kinh doanh

Có Bạn đã muốn thử thách tôi bằng cách là nhắn cho tôi một câu hỏi làm thế nào để bán được lược cho nhà sư? Bởi vì bạn biết rằng nhà sư thì không có tóc thì cần gì đến lừa, có phải không. Vậy thì cứ bước đầu tiên này cũng vậy. Nếu việc đầu tiên bạn cần phải làm là phải xác định xem khách hàng mà bạn đang gặp đó có tiềm năng hay không bằng câu hỏi mà tôi đã đưa cho bạn trong ví dụ về rồi.

câu chuyện kinh doanh
câu chuyện kinh doanh

Ví dụ, xin hỏi nhà sư tôi biết là ngài không có nhu cầu dùng đến lửa, nhưng mà có bao giờ ngài cần phải sử dụng một chiếc lược trong một việc gì đó? Không phải việc đó có thường xuyên xảy ra hay không? Lúc này, nếu như nhà sư nói rằng thỉnh thoảng họ có ra ngoài làm từ thiện cũng có tặng lường cho các nữ thí chủ tới thăm chùa khi đó là một cơ hội để bạn khai thác.

Còn nếu như họ nói rằng không, tôi không bao giờ động đến được đâu. Bởi vì tôi làm gì cắt tóc thì điều đó có nghĩa rằng vị sư tăng này không phải khách hàng của bạn. Hãy tìm một khách hàng khác đơn giản chứ không vậy Bởi vì bạn không muốn lãng phí thời gian, công sức của mình cho một người mà chắc chắn không bao giờ cần đến sản phẩm của bạn ở đâu không?

Bước thứ hai Xác định rõ điểm đau hoặc là cái giá trị cảm xúc nào mà khách hàng muốn đạt được thông qua sản phẩm mà bạn đang có bằng các câu hỏi đào sâu và nhu cầu của khách.

Hãy nhớ rằng bạn cần phải tập trung khai thác vào các yếu tố này trước và nhiều nhất, bởi vì đó là cơ hội để bạn cho khách hàng thấy được cái giá trị riêng mà sản phẩm của bạn mang lại cho họ

Hầu hết tất cả các sản phẩm đều có liên quan tới một điểm đau nào đó của khách hàng từ những sản phẩm phổ thông ít tiền, nhất như là bột giặt, quần áo, giày dép, đồ gia dụng. Vân Vân Ví dụ, điểm đau đối với sản phẩm bột giặt đó là nhiều loại bột giặt không hiệu quả cho nên quần áo không sạch, không trắng Bà dẫn tới việc con cái đi học thì bị cô mắng kiển trách do không giữ vệ sinh cá nhân tốt hoặc là quần áo thời trang

Chẳng hạn, có những sản phẩm không có thiết kế tinh tế, hợp xu hướng khiến cho người sử dụng đau đầu vì không biết phải mặc gì, đi đôi giày nào trong các sự kiện quan trọng sắp tới hay là quần áo nhanh chóng bị cũ chỉ sau vài lần giặt máy vậy hoặc đối với các sản phẩm phân bón cho nông dân, chẳng hạn, điểm đau chính là những cái loại phân bón thông thường không đạt hiệu quả cao, cây phát triển chậm, không đạt năng suất tốt, giảm thu nhập hàng năm. Vân Vân Khi bạn phân tích kỹ về cái khách hàng của mình thì bạn sẽ tìm ra được cái điểm đau của họ

Hãy khơi gợi những cái giá trị cảm xúc mà bạn vừa tìm hiểu được

Cảm nhận rõ nhất những cái điểm đau này nào? Đây là một kỹ thuật trong khi mình lập trình ngôn ngữ, tư duy. Cách mà tôi hướng dẫn bạn trong cái việc xử lý tình huống vừa rồi là áp dụng kỹ thuật N B này. Tiếc là tôi đưa khách hàng vào cái khung cảnh mà họ cảm nhận được cái niềm đau của mình mà cụ thể, nếu như bạn xem lại các kịch bản bán hàng vừa rồi thì bạn sẽ thấy nó là.

Tôi đề nghị khách hàng tưởng tượng về cái thời điểm họ ngồi vào bàn để ký một hợp đồng có giá trị lớn, rất quan trọng. Tôi cố gắng mô tả thật chi tiết không gian, thời gian, địa điểm từng hành động diễn ra nhỏ nhất trong cái khung cảnh đó, để kích thích trí tưởng tượng khách hàng và họ sẽ hình dung ra mình thực sự rơi vào hoàn cảnh khó khăn đó.
Khi đó thì cái nỗi đau khách hàng sẽ được nhân lên rất nhiều lần và cảm xúc của họ sẽ được kích hoạt nhiều hơn và khi khách hàng cảm nhận được những cảm xúc khó chịu, thất vọng, xấu hổ, bực tức mà sản phẩm hiện tại của họ đang mang lại.

Những cái sản phẩm mà bạn đưa ra đó sẽ càng có nhiều giá trị hơn với khách hàng. Đó là cách để họ đánh giá các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở mức cao nhất và khi khách hàng đồng tình rằng họ có thể gặp phải những cái nỗi đau nếu như không có sản phẩm của bạn, đó là lúc bạn chút một cách rất nhanh chóng.

Đó chính là bước thứ 3 trong công thức để bán bất kỳ sản phẩm gì cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào của bạn. Hy vọng rằng những cái ví dụ vừa rồi có thể giúp bạn hiểu rõ hơn cái phương thức bán hàng hiệu quả này, hoặc là lần tới nếu như có ai đó thách thức bạn với các tình huống, hãy bán cho tôi một cây bút, hãy bán cho tôi một chai nước.

Bạn sẽ biết cách giải quyết. Chúng ta sẽ nói tiếp về các kỹ năng bán hàng và marketing hiệu quả khác trong các bài chia sẻ tiếp theo, giúp bạn nâng cao chất lượng công việc hằng ngày của mình.

516family.com còn cung cấp trọn gói các dịch vụ

Tổng kết:

516family.com tổng hợp kiến thức về kinh doanh, từ nhiều nguồn khác nhau, anh em có thể đọc và nếu có phản hồi vui lòng viết ở bên dưới bài viết này. cảm ơn rất nhiều

Leave a Reply

DMCA.com Protection Status